中小学教育培训机构如何做好市场调查?

发布时间:2020年07月05日

大家上一次做市场调研是什么时候?这个问题,我问过很多校长,多数校长上一次做市场调查大概是 “学校开业的时候”。这是一个比较普遍的回答,同时也是应该提升的现状。最近在各地校区与校长聊天的时候,不断跟大家提起调研的重要性,而且说了一句挺玄的话:“这是一个见天地、见众生、见他人、见自己的过程”什么意思?且往下看。【点击留言免费获取-辅导班运营资料大全

01 我们为什么做市场调研? 

不知道大家有没有这样的时候,在做一些决策的时候非常苦恼,不知道应该如何决断:比如今天上午找我咨询的一个校长,问是不是应该涨工资?我反问她,您学校周围的其他竞品机构员工的收入水平怎么样?在得知她对这个信息不太清楚的前提下,我强烈建议她去做一个市场调研。是否决定调整工资,一个非常重要的决策依据是周围竞品机构的工资水平,大家都发多少钱?怎么发的?满意度怎么样?

通过调研知道这些信息以后,再做出的决策就不是一拍脑门出来的,它会更清晰,也更有依据。 

中小学教育培训机构如何做好市场调查? 

那调研都能调研什么?什么是一开始文初所谓的“见天地、见众生、见他人、见自己?”回到开篇那个话题,为什么我们大多数的市场调研都是在刚开业的时候?因为开业的时候非常重要的任务是选址,要知道我们是不是能在那个地方生存下去,就要调研如下几类的情况:

第一,是地段好不好?我们的位置距离目标学校有多远、通勤的时间距离有多少、周围有多少目标学校(根据我们的产品)、学校有多少人(问放学的小朋友学校有多少个班、大概一个班有多少人或者直接找门口的门卫问)。

第二,是周围有多少小区(居委会可以拿到大体的小区人口数据)?知道小区的数量,我们就可以大体估摸生源来源、周围的人群聚集点有哪些、如何在那儿做一些活动、城管情况如何。相信这些都是各位一开始做机构的时候认真调研过的,也就是所谓的“见天地”,就是知道“生存”环境如何,或者知道资源上限在哪里。

这是中小机构必须做的,甚至有一些布局全区全市的大机构会在教育局拿整体的数据做分析,按照在校人数的占比来定战略目标以及任务。如果有时间的话,我们还应该认真研究整体的行业情况及发展趋势,国家鼓励什么、不鼓励什么,家长的需求有哪些变化,比如近期,从全国的市场来看,冒出了一批人数过万的素质教育机构,这在两三年以前是不可想象的。周围的趋势跟环境一直在慢慢变化,并不是保持不动,我们要时常去看,有时学校的增长与否并不是我们自身的原因,而是周围环境的潮起潮落。如果我们有幸感知到周围的变化,说不定可以顺势而起。

02 除了这些,在市场调研方面,还要关注家长对我们的评价。

有的时候,刘老师去某些大学校,会在路上顺便问一问出租车司机或者在学校的家长,对我将要到访的这个学校什么印象?有意思的是,家长跟我们的印象与学校对自身的评价是不一样的,算是一个外部评价。同时,在调研当中,一定要非常关注家长需求的变化,我们的产品是不是符合家长的需求、教学环节是否做到位、教学的老师是不是会推荐给周围的家长、服务是不是到位?这是内部对我们的评价。 

中小学教育培训机构如何做好市场调查? 

另外,在我们周围这个片区内,以我们学校为中心1.5公里的目标家长群体,最关心的问题是什么、我们的产品有没有解决这个问题?这是所谓的见众生,也就是众生见我们,用我们的产品,外部的人通过口碑对我们的评价,以及内部的学员对我们的印象。 

03 如何面对竞争

无论任何行业都会存在竞争,这是每一个学校都会面对的事实。我们的定价、产品,都面临着家长的审视与选择。如何面对竞争,是每一个机构都必须要认真思考的问题,调整任何政策之前,都应该基于调研以及自身的定位。那我们应该关注竞品机构哪些方面呢? 

第一,是产品层面与我们相关的机构产品有哪些、针对的人群是不是与我们有重叠、定价多少、用的教材是哪些、效果怎么样、对外宣传有哪些方式、到达与转化率有多少? 

第二,是机构层面与我们相竞争的机构,现阶段有多少人、学校平米数如何、装修有什么特点、组织构架什么样子的、老师薪酬水平如何、人数变化如何、目前学员最大的年级是哪个、做了哪些活动?

第三,是现行政策方面其实,这个在近期还是蛮重要的,因为教培行业逐渐进入了竞争的白热化阶段。很多机构开始了所谓的“入口年级”战役,大家的仗打的越来越火热。在某些城市,入口年级从新三一路打到幼小衔接,暑期招生现在三月就有全面铺开的阵势。对于大多数身在其中的机构,这些竞争策略不能不关注。长期来看,它决定了我们的生死,尤其是在三四线城市,重点学校就那么一两所,信息传播以及口碑传播又快又广。

认真关注自己对标机构今年的策略,不管是防御还是进攻,都会心里有数一些。当我们知道周围的环境如何,就要关注上面这些东西,这个“他人”就是“竞争对手”,我们得看得见“他人”。当这些都清晰的时候,我们才能看到自己是谁,与他人有什么差距,或者有什么优点,见了天地众生他人,才知自己。

04 “信息置顶

那多长时间该做一次市场调研,谁来做、方式有哪些?给大家讲一个“信息置顶”的概念。什么是“信息置顶”?就是我们应该掌握在当地市场比较高层次的信息,除了基础的一些东西以外,大部分是需要机构校长自己去搭建人脉才能了解的。比如,学校老师的薪酬以及其他学校的组织构架,这样的东西,就不是我们的员工能搞定的。

应该是校长长期在当地建立的人脉,与各个机构的执行校长有一定的联系,平常一起吃饭聊天聊出来的。这些校长有的是在“人员流动”前发生的联系,或者干脆就是我们面试过或者通过别的途径建立过连接的人脉。所以,对于市场调研,除了特别基础的数据以外,大部分是我们学校中高层的任务。

至于周期,根据信息的不同而更新速率不同,季度更新、年度更新都有。大体的方式是制作出框架和表格,在每月的会议中拿出专门的时间进行沟通,并把沟通结果更新在表格中,按照级别进行信息透明,实现不同级别的信息流通。市场调研,作为一个前置的工作,一直被我们机构或多或少地忽略。虽然日常工作用到调研的地方很少,但是做决策的时候会起到非常大的作用,也希望大家在日常的工作中关注起来。

关键字TAGS: 教育培训机构 教育培训机构加盟 中小学教育培训机构 中小学教育培训机构加盟